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Definition

MLM, Network Marketing und Direktvertrieb

Als Netzwerk-Marketing (engl.: Network Marketing, auch: Multi Level Marketing (MLM), Empfehlungsmarketing oder Strukturvertrieb, seltener Mundpropaganda, oft fälschlicherweise gleichgesetzt mit „Pyramidensystem“ oder Franchising) wird im Marketing das Generieren von Referenzen im Sinne der von einer Vertrauensperson gegebenen qualifizierenden Beurteilung oder Empfehlung für Waren und Dienstleistungen zum Zwecke des Verkaufs bezeichnet.


(…)


Entwicklung des Network-Marketings


Kundenbindung mit Hilfe von Empfehlungen ist handelshistorisch gesehen nicht neu. Sowohl die frühen Handelsreisenden in der Antike als auch ortsansässige Handwerker und Schreiber nutzten schon immer auch die persönliche Empfehlung zur Ausweitung ihres Geschäftes.


Eine erste Operationalisierung erfuhr das Empfehlungsgeschäft mit dem Aufkommen der großen Direktvertriebsorganisationen in den USA in den fünfziger und sechziger Jahren des 20. Jahrhunderts. Während die damalige industrielle Massenproduktion einerseits im klassischen Handelsgeschäft über den Fach- und Einzelhandel ihren Absatzkanal fand, begannen einzelne Hersteller damit, ihre Produkte ohne Zwischenhandel direkt an den Endkunden mit Hilfe strukturierter, hierarchisch organisierter Vertreter weiträumig zu bedienen.


In dieser Zeit entstanden zwei ähnliche aber dennoch klar unterschiedliche Vertriebsformen, die sich später auch ganz unterschiedlich weiterentwickelt haben. Zum einen der Direktvertrieb, bei dem ein Unternehmen mit dem Einsatz firmeneigener Außendienst-Mitarbeiter seine Produkte den Kunden vorführte und verkaufte. Zum anderen das Network-Marketing, bei dem ein Unternehmen seinen Kunden einen Marketingplan bot, in dem sich diese als selbständige Berater betätigen und die Produkte selber weiterverkaufen konnten.


Als weltweiter Pionier und Vorbild im Direktvertrieb gilt AMC (heutiger Sitz der Holding in der Schweiz). Als Pionier im Network-Marketing hingegen gilt Amway.


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Network-Marketing heute


Mit der Untersuchung von Network-Marketing befassen sich einzelne Kammern und Hochschulen. So informiert die IHK Stuttgart über die speziellen Formen der Laienwerbung und an der Uni Münster lehrt das Institut für Handelsmanagement und Netzwerkmarketing von Dieter Ahlert den zielgerichteten Umgang mit Netzwerkmarketing. An der Fachhochschule Worms hat Michael M. Zacharias im Oktober 2002 zwei Studien zum Thema vorgelegt.


6 von 10 der untersuchten MLM-Unternehmen hatten hierbei bis zu jeweils 10.000 Mitarbeiter weltweit, 4 von 10 jedoch zwischen 20.000 und über 200.000, zumeist nebenberuflich tätige, freie Mitarbeiter. Einschlägige Anbieter verzichten somit auf großflächige eigene Marktkommunikation von Seiten des Herstellers und geben die so eingesparten Mittel in die Provision. 44 Prozent der MLM-Unternehmen erwirtschaften dabei einen Jahresumsatz zwischen 50 und 250 Mio. Euro p.a.


Die US-amerikanische Direct Selling Association DSA, an der mehr als 200 Unternehmen angeschlossen sind und die über 90% des gesamten Network-Marketing Umsatzes erwirtschaften, veröffentlicht auf ihrer Homepage ebenfalls einige statistische Zahlen über Network-Marketing in den USA. So sind 99,9% sämtlicher Networker als selbständige Händler tätig. 12,7% sind Vollzeit-Networker und wenden dafür mehr als 30 Stunden die Woche auf, während 87,3% diese Tätigkeit nebenbei ausüben. 82,2% sind Frauen und nur 17,8% Männer, 76% sind verheiratet.


Die Ursprungsidee dieser Vertriebsform basiert auf dem Vertrauen, das Menschen ihnen bekannten Personen entgegenbringen. Sie beruht auf der Annahme, dass Kunden, die mit einem Angebot außergewöhnlich zufrieden sind, Empfehlungen aussprechen. Ziel der entsprechenden Maßnahmen im Marketing ist es, durch überdurchschnittlich hohe Kundenzufriedenheit ein positives Image aufzubauen und hierüber neue Kunden zu gewinnen und so den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens zu sichern und zu steigern.


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Dieser Text wird veröffentlicht unter der GNU-Lizenz für freie Dokumentation, Quelle Wikipedia

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